編者按：
寶馬汽車BMW，是代表著世界水平的德國工藝、德國技術(shù)的代名詞。BMW把德國人對(duì)機(jī)械、傳動(dòng)、動(dòng)力的熱情演繹到無以復(fù)加。她是品質(zhì)的代名詞。
多維聯(lián)合集團(tuán)DUOWEI UNION GROUP，中國馳名商標(biāo)企業(yè)，中國最具競爭優(yōu)勢的建筑鋼結(jié)構(gòu)系統(tǒng)綜合服務(wù)商之一，中國新型節(jié)能建筑板材行業(yè)領(lǐng)先者，中國首家新型建筑板材單一生產(chǎn)線產(chǎn)能突破100萬平米的專業(yè)集成廠商。
面對(duì)德國寶馬汽車與中國華晨汽車合資建設(shè)的沈陽新工廠，多維聯(lián)合集團(tuán)專門成立了寶馬汽車項(xiàng)目組。目的只有一個(gè)，拿下寶馬，打贏高端板材市場的關(guān)鍵一戰(zhàn)！
從2010年到2011年年中，集團(tuán)寶馬項(xiàng)目組先后走訪設(shè)計(jì)院、工程管理公司、總承包商、項(xiàng)目業(yè)主及監(jiān)理公司等工程相關(guān)方，歷時(shí)近一年，終于……
寶馬項(xiàng)目很特殊。在與集團(tuán)北京新型板材事業(yè)部劉運(yùn)華經(jīng)理溝通多次后，我們終于坐到了一起。提到寶馬項(xiàng)目，他首先給出了這個(gè)項(xiàng)目的定義：“很特殊”。
一般而言，一個(gè)項(xiàng)目前期已打入的廠商，比后期進(jìn)入的廠商競標(biāo)會(huì)有極大的優(yōu)勢——前期廠商的技術(shù)、商務(wù)、人員的熟悉與深入程度，乃至設(shè)置的一些微小的技術(shù)壁壘（獨(dú)有的版型或技術(shù)節(jié)點(diǎn)等，其實(shí)并非不可逾越），是后期跟蹤的廠商天然的壁壘?，F(xiàn)實(shí)情況是，跟蹤寶馬項(xiàng)目新型防火巖棉夾芯板訂單的廠商中，臺(tái)資位于北京的某知名企業(yè)與以奧地利為企業(yè)總部的上海某知名企業(yè)在前期已經(jīng)與業(yè)主、總包、工程管理公司等已經(jīng)有了極其深入的溝通，并已入圍供應(yīng)商名錄。
北京與上海廠商產(chǎn)品已經(jīng)小批量打入寶馬。聽聞這一消息，所有集團(tuán)寶馬項(xiàng)目參戰(zhàn)人員的內(nèi)心酸溜溜的——隨后的投標(biāo)，我們還參與么？還繼續(xù)去與工程相關(guān)方溝通么？前期廠商先入為主的介入后，我們是否，真的還有機(jī)會(huì)？？
寶馬項(xiàng)目緣起
寶馬項(xiàng)目的全稱，為華晨寶馬沈陽新工廠擴(kuò)建工程，是世界知名的高端汽車廠商德國寶馬汽車公司BMW與中國民族汽車工業(yè)知名汽車廠商中國華晨汽車集團(tuán)合資建設(shè)的華晨寶馬汽車新工廠。工廠建設(shè)完全按照德方的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，我們?nèi)绻苓M(jìn)入這樣的體系內(nèi)，經(jīng)受德方嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證與嚴(yán)格的質(zhì)量檢測，墻體板版面平整度，技術(shù)性能指標(biāo)，與主體結(jié)構(gòu)銜接配套的有機(jī)性，將成為證明我們實(shí)力的最好證明。
基于寶馬項(xiàng)目的特殊性，集團(tuán)常務(wù)副總裁、集團(tuán)北京公司王保強(qiáng)總經(jīng)理經(jīng)過思考果斷決策：“寶馬項(xiàng)目我們要繼續(xù)跟蹤，而且一定要進(jìn)入！”
王總做出這樣的決策是有充足的理由的。
多維高端夾芯板材生產(chǎn)線，經(jīng)過5年的技術(shù)積累與生產(chǎn)實(shí)踐，已經(jīng)成功解決了一系列的技術(shù)難題。新上馬的新型防火巖棉-玻璃絲棉夾芯板材生產(chǎn)線，無論從設(shè)備自身優(yōu)勢，到生產(chǎn)車間板材生產(chǎn)的管理經(jīng)驗(yàn)，再到芯材的選用——巖棉芯材選用國外進(jìn)口憎水性巖棉，玻璃絲棉選用中國知名國企高品質(zhì)玻璃絲棉，經(jīng)過調(diào)試生產(chǎn)出的板材已經(jīng)可以媲美并超越外資巨頭在中國本土投產(chǎn)的板材產(chǎn)品及中國本土活躍在這一領(lǐng)域的一線生產(chǎn)廠商。
關(guān)鍵的問題是，我們?nèi)绾吻瞄_寶馬這座大廟的廟門？
打開第一重門
設(shè)計(jì)是每一個(gè)項(xiàng)目的源頭。寶馬也不例外。多維寶馬項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過緊張工作后，把目標(biāo)鎖定在中原某設(shè)計(jì)院。在與設(shè)計(jì)師深入溝通并展示我司精美的樣品后，設(shè)計(jì)院向業(yè)主及項(xiàng)目管理公司（彪馬及森特瑞）做了鄭重的推介。2010年底，多維正式進(jìn)入項(xiàng)目圍護(hù)系統(tǒng)合格供應(yīng)商名錄。
2011年，寶馬項(xiàng)目正式啟動(dòng)。轉(zhuǎn)機(jī)也在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)了。寶馬項(xiàng)目前期小批量使用過程中，因上海某廠商采用了偷梁換柱的伎倆，導(dǎo)致板材施工后出現(xiàn)了墻體立面鼓包。
多維寶馬項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)抓住機(jī)遇，先后五次為工程管理公司遞送樣品。第一次，未獲得滿意；第二次，還沒滿意；第三次，仍然認(rèn)為我們的樣品有瑕疵；第四次，我們的樣品受到了表揚(yáng)，但仍然指出了需要改善的地方；當(dāng)?shù)谖宕螛悠匪瓦_(dá)后，管理公司豎起了大拇指。“其實(shí)前面你們的樣品也不錯(cuò)，但我想看看你們是不是能有足夠的耐心，并有持續(xù)改進(jìn)自己工作的態(tài)度，拿出更好的作品給我們看。你們做到了！”
至此，寶馬項(xiàng)目的機(jī)遇之門為多維寶馬項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)打開了第一重門。
打開第二重門
設(shè)計(jì)院與管理公司獲得認(rèn)可后，具體承包寶馬項(xiàng)目的總承包商成為擺在我們面前必須攻破的堡壘。
而寶馬項(xiàng)目的總承包商有三家之多。分別是國機(jī)集團(tuán)某工程公司、中鐵某局錦州公司、浙江某總承包公司。經(jīng)過管理公司推介，國機(jī)某公司正式認(rèn)可多維。但對(duì)我們的產(chǎn)品還是有疑慮——多維真的比前期廠商要誠信、品質(zhì)更過硬么？
工業(yè)建筑的墻面圍護(hù)系統(tǒng)，是工程的面子。面對(duì)總包的疑慮，寶馬項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)及時(shí)請(qǐng)示了王總。“出精品的效果，免費(fèi)做！要做給整個(gè)寶馬項(xiàng)目的所有施工單位看，要給業(yè)主、設(shè)計(jì)院、管理公司、總包商以信心！”王總做出了這樣的決策。
這是決策，也是命令。15天后，500平米的樣板墻平整如流水，大面、收邊，每一個(gè)細(xì)節(jié)都無可挑剔。每當(dāng)項(xiàng)目人員路過，都會(huì)被這面墻所震撼——這面墻同時(shí)也產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)。與此同時(shí)，寶馬項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)及時(shí)邀請(qǐng)了德方業(yè)主、監(jiān)理公司、管理公司、總包公司管理高層及技術(shù)人員參觀，并聽取了他們的建設(shè)性意見。
樣板引路，各方認(rèn)可。隨后的商務(wù)談判順風(fēng)順?biāo)?/span>
2011年6月20日，第一個(gè)700萬的合同為我們打開了寶馬項(xiàng)目的第二重門。
打開第三重門
7月，中鐵某局錦州公司成為我們的第二個(gè)攻擊目標(biāo)。約項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)方很爽快。先看看你們的樣品，我也看了你們的樣板墻，不錯(cuò)。與此同時(shí)，兵敗前期的上海某外資企業(yè)仍然保持著旺盛的毅力，“我們?cè)俅巫鰳悠?，希望再次進(jìn)入合格供應(yīng)商名錄。價(jià)格不是問題，價(jià)格由總包定！”
但機(jī)會(huì)已經(jīng)在我們行動(dòng)過程中偏向了多維。7月下旬，第二家總包商與我們簽訂了板材訂單。
第三家浙江總包公司，我們迅速與其取得了聯(lián)系。對(duì)方基于前期多維的表現(xiàn)，及業(yè)主等等方面的認(rèn)可，以及另外兩家總包商的認(rèn)可，只提出兩個(gè)要求：質(zhì)量必須確保，交貨期必須確保。但也給出承諾：交期、質(zhì)量沒問題，確保付款。十分鐘后，價(jià)格與合同條款基本敲定。
至此，寶馬項(xiàng)目終于大獲全勝！
寶馬項(xiàng)目是集團(tuán)新型板材領(lǐng)域營銷中的經(jīng)典案例。如此下大工夫去研究、開拓，其目的即在于通過寶馬項(xiàng)目的知名度，打出多維產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)、工程承包系統(tǒng)中的知名度，為后期項(xiàng)目的開拓奠定基礎(chǔ)。
寶馬項(xiàng)目比拼的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、技術(shù)，更比拼的是銷售人員的心態(tài)、忍耐力、堅(jiān)持的精神。寶馬項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成功打開三重門的經(jīng)歷告訴我們：不要被競爭對(duì)手的強(qiáng)大嚇壞！不要被競爭對(duì)手先入為主的狀態(tài)迷惑，可能我們?cè)賵?jiān)持三天，轉(zhuǎn)機(jī)就會(huì)出現(xiàn)！不要被業(yè)主、設(shè)計(jì)院、管理公司、總包商的嚴(yán)格與苛刻嚇壞，他們是在幫助我們完善自己，改進(jìn)不足！不要為一次的失敗或失誤而氣餒，下一個(gè)大訂單在等著我們！
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獲獎(jiǎng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)個(gè)人專訪錄
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