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出口制造機遇

作者:美國鋼結(jié)構(gòu)工程公司總裁:Sid Dickerson    
時間:2010-09-20 11:21:33 [收藏]
(根據(jù)錄音資料整理) 首先我想感謝一下組織方對本次峰會的組織,他們做了很大的努力,使這次峰會能夠成功。毫無疑問,我相信這不僅僅只是一次峰會,他將在今后持續(xù)的進行,成為具有世界影響力的峰會,同時我很抱歉
    關(guān)鍵詞:出口 制造 機遇

    (根據(jù)錄音資料整理)
    首先我想感謝一下組織方對本次峰會的組織,他們做了很大的努力,使這次峰會能夠成功。毫無疑問,我相信這不僅僅只是一次峰會,他將在今后持續(xù)的進行,成為具有世界影響力的峰會,同時我很抱歉,我不得不用英文,因為我的中文實在沒有英文好。
      
      首先我自我介紹一下,我從1972年到今天的一直致力于鋼結(jié)構(gòu)的行業(yè),而其中的大部分時間我都在幫助制造上找尋,能夠增加他們利潤空間的地區(qū)來擴大他們的機會,即使只需要一點,這些地區(qū)那些制造商是會成功的,而另外一些是會失敗的。從1986年開始我一直幫助北美之外的制造商成功幫助他們的產(chǎn)品,到諸如加拿大、美國、中東、澳洲和南美等區(qū)域。在1986年我?guī)椭氖琼n國、新加坡和日本制造商,而在90年之后是東歐的制造商,98年開始,我大部分的時間是致力于幫助中國和韓國的制造商,在這一段時間里我們看到了從中國進口到美國的鋼結(jié)構(gòu)量從90年初期只有1000噸到2008年超過7.5萬噸,而這些數(shù)字僅僅反映的是我們公司參與的項目,并不是反映那一段時間所有的中國出口到北美的鋼結(jié)構(gòu)量。我今天的講話內(nèi)容我將嘗試為在座的有想法在之前談到的那些區(qū)域內(nèi)有想法的制造商,出口到這些地區(qū)的利益以及有挑戰(zhàn)的地方。
      我首先談一下關(guān)于北美地區(qū),美國和加拿大的鋼結(jié)構(gòu)市場現(xiàn)狀,然后我討論一下制訂一個出口策略所面臨的挑戰(zhàn),當(dāng)然還有其中的利益。在最后我會討論一些實際的事,當(dāng)然在有限的演講時間當(dāng)中我無法回答問題,但是在這個會議的任何其他時間,大家可以跟我進行更加詳細的討論。首先我說一下北美鋼結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀,我想有一個詞,可以說是非常可怕,我從來沒有遇到過在過去的14個月里北美所遇到的低迷的鋼結(jié)構(gòu)的市場狀況。在北美很多制造商可能等不到經(jīng)濟復(fù)蘇就將倒閉,因為他們后面沒有足夠的資金進行支撐,使他們可以存活到經(jīng)濟復(fù)蘇的時候。我的血液當(dāng)中都有鋼鐵,所以這個消息對我來說是非常不幸的消息,但是我們看到了經(jīng)濟復(fù)蘇終將到來。我最大的擔(dān)心是,即使在過去的不景氣狀況當(dāng)中,我總是可以找到相當(dāng)數(shù)量的放在抽屜里的項目,我指的是那些已經(jīng)在設(shè)計和啟動的項目,但是在經(jīng)濟下滑之前還沒有進行設(shè)計的項目,這些項目已放在抽屜里的項目,一旦經(jīng)濟復(fù)蘇,業(yè)主可以委托這些設(shè)計師、建筑師重新開始這個項目,在價格穩(wěn)定之前被推出進行競標(biāo)。而在這一次經(jīng)濟下滑當(dāng)中,我在北美拜訪了各大業(yè)主,他們的建筑師和設(shè)計師向我說,現(xiàn)在缺乏放在抽屜里的項目,因為缺乏可以放在抽屜里的項目,即使是經(jīng)濟復(fù)蘇了,進行招標(biāo)施工還要有很長的時間。另外一個比較棘手的問題是在這一次經(jīng)濟下滑當(dāng)中,我碰到一個實際情況是,大多數(shù)的北美制造商以大打折扣的方式來進行競標(biāo),就是車間人工的價格是遠遠低于他們的實際成本,他們接受了這樣的現(xiàn)實,他們必須在當(dāng)前接受巨大的損失,以保證他們的公司在復(fù)蘇到來的時候還是存活著。美國和加拿大本土已經(jīng)有好幾家鋼結(jié)構(gòu)制造商開始衰敗因為損失超過了現(xiàn)金儲備,他們不得不關(guān)閉了工廠,我預(yù)計將會有更多的工廠會在復(fù)蘇前倒閉,或者是沒有足夠的資金,而在復(fù)蘇到來時倒閉。目前制造商們投標(biāo)的價格低于他們的實際成本,現(xiàn)在北美鋼結(jié)構(gòu)市場的價格比15個月前的普通水平低了30%-40%。

      下面這個章節(jié)討論的是機遇,出口加工的企業(yè),撇開制造成本存在的地區(qū)差異,比如說坐落于中國沿海和中國內(nèi)陸地區(qū)的車間他們的制造成本的差異,因為在國內(nèi)市場來說,他們同樣都具備這低勞動力成本的優(yōu)勢,可以說只有當(dāng)一個中國制造商到國內(nèi)市場之外的市場取進行競標(biāo)時,才可以最大限度的利用其低成本的優(yōu)勢,這也是其最大的優(yōu)勢。當(dāng)?shù)絿馐袌龈倶?biāo)時,制造商可以利用其更大的世界市場,這是一個永遠比國內(nèi)市場更大的市場,中國市場目前是世界上最大的市場,但是你把中國市場和加在一起的世界市場去比的話,世界市場永遠是最大的市場。對于上海的制造商來說,目標(biāo)市場定為加拿大、美國這樣的市場是非常有經(jīng)濟意義的,如果說把市場定位為南美國家或者是越南,那就是一種愚蠢的決定。另外把全球市場作為目標(biāo)的話,中國制造商還可以最大化的幫助當(dāng)?shù)亟?jīng)濟和中國經(jīng)濟,因為可以把國外的資金帶入到中國中,同時也帶動和促進其他的產(chǎn)業(yè)。這還不是最大的好處,如果說把你的工廠發(fā)展成為一個出口工廠,最大的好處是一旦把你脫離了中方的市場,進入一個更高勞動力成本的市場時,以更高利潤推動產(chǎn)品銷售的機會將會快速增長。
      
      接下來談一下關(guān)于出口加工的挑戰(zhàn)。毫無疑問,任何在一個制造商在進行出口加工時都會面臨很多的挑戰(zhàn),制造商排除這些挑戰(zhàn)的能力,將決定他的出口成功還是失敗??赡艽蠖鄶?shù)人都會提到的第一個挑戰(zhàn)就是制造商和合同方之間所講的不同的語言。制造商首先會認為這是一個很簡單的問題,雇一個翻譯就可以很容易被解決。而事實上雖然說學(xué)習(xí)英文是相當(dāng)容易的,但是詞句本身是匱乏的,我們總是要花費相當(dāng)多的時間,才可以了解詞句當(dāng)中細微的差別,以及北美所有對話當(dāng)中都會突然出現(xiàn)的俚語表述。接下來一個經(jīng)常被提到的挑戰(zhàn),就是有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的了解。AISC標(biāo)準(zhǔn)被認為是在美國或者是其他世界各地做項目的圣經(jīng),但是即使有40年的鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)經(jīng)驗,我也發(fā)現(xiàn)我很難跟上AISC慣例的變更,大家可以試想一下,對于各種標(biāo)準(zhǔn),對于ERN、AWS等標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)和保持更新的挑戰(zhàn)會有多大。有一點是很基本,但是同時又是很難做到的,對于大部分的標(biāo)準(zhǔn),制造商必須有一個書面的手冊,而且要證明它的員工在實際施工過程當(dāng)中是使用該手冊的,而實際上這些項目施工過程當(dāng)中這些變化是很小的,而這些很小的變化,將會使制造商付出慘痛的代價。相信大家聽到的最多的挑戰(zhàn)就是高昂的海運成本,但是這從來都不是一個制造商是否能夠獲得國際業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素。如果項目業(yè)主要求獨立檢驗,而且檢驗員從北美派過來全程對你的制作過程當(dāng)中進行檢驗,而且在整個制作過程當(dāng)中,更高的檢驗成本將成為一個巨大的挑戰(zhàn),如果只能從北美派人,沒有其他的方法來進行消除客戶檢驗的擔(dān)憂的話,甚至是附加的管理成本,催交成本都將成為真正的挑戰(zhàn)?,F(xiàn)在我們可以把藏在床下的真正的怪物拖出來了,接下來才是真正的挑戰(zhàn)。首先是雙方條款的差異,買方總是按照他的條款來挑項目,即使這些條款往往只是單方面的。下面我們討論的是對于要進行做出口項目的車間,他實際需要考慮到的一些因素。當(dāng)考慮要成為一個出口車間時,制造商面臨最迫切的因素是如何正確分析,其為了轉(zhuǎn)型成功對于自己原先的運作模式所做出的必須的改變,他必須有一個現(xiàn)成的書面的質(zhì)量計劃,而且在他的車間當(dāng)中執(zhí)行這樣的計劃。他是否具備有經(jīng)驗,有知識或者是有適當(dāng)工具的市場和銷售團隊,以便于在中國之外的施工環(huán)境當(dāng)中行使其職責(zé)。那如何能夠處理在合同履約過程當(dāng)中任何可能向他公司所提出的索賠或者是賠款,即使這些賠款可能是懲罰性質(zhì)的,或者是對方不正確的捏造。他是否需要準(zhǔn)備并向那些他之前是一無所知的結(jié)構(gòu)申請另外一些證書,在那些他想要出口產(chǎn)品的國家當(dāng)中,他是否需要代理?他將如何處理同海運公司的談判,以確保他獲得海運承運商的公正對待。他如何能更好的確保,一旦他完成項目之后可以收到全額的付款。如果客戶想要外部的獨立檢驗員來監(jiān)督這個項目執(zhí)行我們又能做出什么?如果他成功成為一個出口型車間,他如何來保護自己免遭中國其他區(qū)域或者是世界其他發(fā)展中區(qū)域發(fā)展商的競爭,因為這些區(qū)域的制造商跟他具有同樣的勞動成本優(yōu)勢,從而以更低的價格剝奪他的項目。時間的關(guān)系我無法對這些問題一一進行答復(fù),但是我們可以在更多的私人會面當(dāng)中進行討論。
      在我結(jié)束我的演講之前,我會簡單的提一下我對前面一些問題的答案。任何一個還沒有現(xiàn)成書面質(zhì)量計劃的工廠,都將從制訂書面質(zhì)量計劃當(dāng)中獲益,出去公司認為沒有這方面的人才來制訂質(zhì)量計劃,市場上有很多這方面的公司。這些公司能夠提供的服務(wù)很多樣化,從監(jiān)督制造商自己的人員的質(zhì)量計劃,到完全為工廠量身訂作的質(zhì)量計劃,甚至為為公司管理層一直到質(zhì)量計劃完全實施時提供培訓(xùn)。這些服務(wù)的成本將根據(jù)制訂并執(zhí)行質(zhì)量計劃的外部人員和工作來計算,但是以我個人的經(jīng)驗來看,在任何情況下,這都是一個明智的做法。當(dāng)制造商剛剛決定發(fā)展出口時,他步態(tài)可能有足夠的人員進行國際市場的開拓和銷售,但是他應(yīng)該具備人員來準(zhǔn)備項目估價,也需要外部顧問的幫助,因為外部顧問完全熟知內(nèi)部員工不知道的差異,同時外部顧問還了解外部的附加要求,以及所有附加要求所產(chǎn)生的成本都考慮到估價當(dāng)中。制造商的商業(yè)計劃當(dāng)中應(yīng)該給予12-18個月的時間,讓外部顧問可以幫助制造商自己的人員完全理解在北美、中東地區(qū)的項目規(guī)范的要求,而在這之后,就不再需要外部顧問的服務(wù)了,或者是把這些資源用到其他方面。上面所說的12-18個月時段的末期,開發(fā)商可以向銷售顧問提出需求,可能在那個時候,制造商準(zhǔn)備在銷售的區(qū)域開設(shè)自己的辦事處,或者制造商認為他在中國的辦事處已經(jīng)可以實現(xiàn)這個功能,只是偶爾到他需要去的市場出出差就可以。當(dāng)然很有可能制造商想同某一個熟悉其銷售區(qū)域的操作規(guī)程和條件的銷售顧問建立并保持聯(lián)系,只有制造商完全熟悉這種規(guī)程時,這種聯(lián)系才會終止,而可能發(fā)生索賠或者是賠款時,還需要銷售顧問去拜訪項目工地,因為時間往往不允許制造商從中國飛過去檢查。另外,當(dāng)代理商參與其中之時,關(guān)于項目的談判和最終付款的放行,看起來會順利很多。幸運的是當(dāng)業(yè)主需要有第三方獨立的檢驗員駐扎在制造商哪里去,這已經(jīng)不再是問題,因為現(xiàn)在有一些公司已經(jīng)在中國設(shè)立了辦公室,可以以差不多在美國市場一樣的價格來提供這樣的服務(wù)。對于能夠用集裝箱裝載的項目,海運也越來越不是問題的,但是對于散伙來說,海運仍然是比較復(fù)雜的,其中最主要的就是確定什么是最好或者是唯一的發(fā)運方式。對于中國制造商如何免受比自己成本低的競爭者的傷害,有兩個方面,一個是永遠要把建立車間的目光放在中國的內(nèi)陸,永遠要計劃采購設(shè)備促進更低的勞動力需求。當(dāng)你離開中國的海岸,比如說上海、天津、北京,你會發(fā)現(xiàn)成本是相當(dāng)?shù)偷模承┬袠I(yè)會要求只有在這些海岸才可以找到經(jīng)過特殊培訓(xùn)的工人。制造部分可以把眼光投向內(nèi),再從內(nèi)地輸出。還有當(dāng)建造一個新廠房,或者是計劃置換已有設(shè)備時,把更多采用手工勞動力的舊思想扔掉,要多想想使用設(shè)備來替代勞動力成本的需求,這樣會使制造商受到的勞動力成本影響降低很多,受到的制約也會小很多。
      最后我想提出能夠成功進行海外銷售的三個最主要的內(nèi)容。第一個是質(zhì)量,質(zhì)量永遠是放在第一位的,第二位是溝通,第三位才是價格。價格永遠不是第一位,他永遠是放在質(zhì)量之后的。質(zhì)量才是關(guān)鍵,保持質(zhì)量才可以提高你的產(chǎn)品價格。我想舉一個例子,我們?nèi)ツ暝诩幽么笥幸粋€項目,這個項目當(dāng)中最復(fù)雜的部分是拿到中國來制作的,但是出于某種原因沒有人告訴建筑師最復(fù)雜的部分其實是拿到中國來制造的。我是這個項目的業(yè)主方代表,當(dāng)時為了解決這個問題,我對這個項目的建筑師是這么解釋的,我說你根本不用擔(dān)心,你就把你的檢驗員派到上海,來看一下實際制造這個產(chǎn)品的施工最后建筑師同意這樣做,并且也派出了他的檢驗員我當(dāng)時比較忙沒有陪同他一起到上海來,而實際情況是,當(dāng)時這個檢驗員提出了更多的制造要求,不僅是對制造方也對第三方檢驗方提出了更高要求。由于大家都擔(dān)心這個檢驗員會怎么對業(yè)主來說這個產(chǎn)品的質(zhì)量,在我們開的第一次會議時,業(yè)主就問檢驗員你是否檢驗到了你需要的東西,這個檢驗員說,我根本沒有看到。從這個例子來說,其實產(chǎn)品質(zhì)量是好的,這也最終消除了業(yè)主的顧慮。我最終想提一下,這個項目最終制造的是SJT公司,做這個項目大概是4000噸的的鋼結(jié)構(gòu),他們提供的質(zhì)量是最好的,比美國當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量還好。

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